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大家好
继续收看
商业业模式攻略
用
商业模式的眼睛
去洞察
企业成功的密码
集学集用
做出
收益最高的智慧决定
我是
周永亮
咱们在上集课呢主要是分享了
商业模式
骑手式的第二招
叫物尽启用
就充分调动一切
可以调动的力量
为我所用
那么今天呢我们
分享的主题是
商业模式骑手式的第三招
叫
规则创新
就是说我
在
包品不够
或者是资源不够的情况下我可能换一种玩法
就果改变规则
规则
是人定的
规则
是用来突破的
无论是现在的
马云
还是刘强东都是对原来传统零售业规则的一种突破
都是对苏宁国美
它定的规则的突破
苹果
就是对
诺基亚对
摩托罗拉这样手机
原来传统规则的一种突破
无论这个规则
是什么
潜规则
还是民规则
还是市场的规则
还是
确定的规则
那么
所以说很多成功的企业其实都是
针对原来传统规则的一种突破
而成功的
那么今天我们可以看一个
特别传统的企业
一个传统的
制造业
那么这家企业其实
真的很传统是一个传统的机械制造行业的一个企业
它的产品是
压缩机
我们如果把
发动机
比喻成心脏
那么压缩机
就是这个心脏的半膜
尼汀就知道它的
个
目标库客是比较狭窄的
主要是用于
这个矿山机械工程机械的
发动机的
个生产厂下
那么所以说随着这几年
这个工程机械
煤矿机械的
业绩的下滑
那么他们也面临了很大的压力
所以说整体的销售收入呢
并不是很乐观
那怎么办呢
他们这个企业曾经
也进行了
各种各样的尝试
人工智能
物联网
云计算
等等
做了诸多尝试以后呢它发现了两个问题
第一个
跟客户的需求好像没关系
第二个
自己的资源也用不上
那所以说呢
经过反复思考
最后
还是把自己的
转
型突破
首先
放在了客户身上
那么面对既有的资源
面对既有的客户群
怎么样才能实现自己的收益的提高
进行
强大的这个
资源的转型呢
那只有一条道
就改变
原来的玩法
而且这种改变
不是我想怎么改怎么改首先还是从目标顾客的需求开始
因此还要研究顾客的需求他们毕竟
有几万家的
目标顾客
这
是他们的衣食父母
是他们的一切
创新之本
那么他们在研究中发现
他目标客户群在这种业绩压力的加大的情况下
他们最需要的是什么呢
最需要的是能不能一战购企
因为
他们的客户群可能
买他们的压缩机可能还买其他的零波件
这个
供应这个
他们要采购的这
个量很大
整个供应链的压力是很大的
那最好能不能
我在一家采购得比较好而且能够有一个解决方案
这样
降低整个采购的压力
所以
那么这家企业呢觉得这首先从这儿开始
那因此呢它整个改变规则的第一个玩法
我不仅仅在
卖我个人的压缩机
或真空泵了那我还给你提供
一个
新的产品组合围绕着压缩机围绕整个发动机
那么我给你提供一种解决方案
我来给你
用一种新的
产品的组合
也是我增加
产品的
销售
我们有我可以去采购
是吧
这样的话能让顾客在采购的时候呢尽量
一战购气
至少
关键零部件能够购起
这是改变了一个规则不仅销售自己的我还销售别人的了
不仅是个制造企业我还能变成一个渠道
那么这
这家企改变规则的第二个方法干嘛呢
它首先是通过
三十年左右的经
这种经营呢
它积累了大量的客户群应该说海量的产品的数据服入
然后呢怎么办呢它通过把这些海量的几十万家企业的
这个
供应商的
这些
这些数据呢
整合
在了它自己的开发的一个应软序上
就你打开了应软序以后
那上面
跟这个目标顾客相关的这个
关键零波件
应有尽有
啊型号
产品的图像
尺寸
价格
然后呢相关的参数
也有信有
我突然发现这它这个应软币
类似于滴滴出租车司机手上拿的那个
你使用点单就可以了
这样个方便了顾客
那有人说邹老师其实这也不新鲜
我觉得好像也对
你只是一个平台
一个相亲的平台
大家
他挣什么钱呢
这些平台都是挣会员费
没有核心能力
那么我们说的这家企业恰恰它有核心能力它又
一直合作的
几万家的客户群
同时它也又合作的
数万家的这种供应商
同时呢
它
关键是掌握着客户群
所以它就可以
腰更多的过去跟自己无关的供应商
加入到自己的应软P上
因为增加你的销量了因为我们也知道
供应商
其实也是需要客户的嘛
对不对
第三部特别重要什么呢
他说
我要通过这个应软序
赋能
一万个民工
什么意思呢因为过去
这种工业产品提供给客户的时候都是有专业的工程师来提供服务的因为一般人不懂
那今天呢因为有了用P的
就相当于滴滴的那个
高端地图
你就是
这个我这个路程
我哪
我不知道这
这个地方是哪但我打开
应软序
我打开我的手机以后发一点
就出来了对不对
我导航就有了
对不对
那么现在
我这个民工我受过基本训练
我拿着用序就可以到客户那儿去了
你需要什么样的型号
这个型号了
相关型号有多少它的价格多少它参数了多少
点就行了
这个点击不需要工程师
是不是
我觉得这种
因应用
赋能力一半个民工
这样既
降低了整个服务的成本
同时还增加了
这个
更多的
更多的
销售的这个渠道
人员
原来的
普通的民工现在变成了一个可以销售
工业品的销售人员了
那这些人根据自己的销量业绩还可以挣很多钱
第四个方面干嘛呢他的第四个就是首先他要在
目标顾客比较集中的区域
建立
体验店
相当于这个工业品的四S店
那么在这个店里可以提供
专业的
顾问服务
这就解决了你的心中的疑惑
这个企业呢
第五个
措施是什么呢
他通过人工智能的方式通过智能制造的
这个方式呢
去整合后端的工厂
四S店
工厂
这个体验店和自己的AB平台
形成一个完整的无缝
链接的一个网络
同时呢
可以让顾客整个观察到你的零部件的从生产到整个体验到整个销售的个过程
你可以监控就像个滴滴顾客一样我也可以
看看你的车子的时候什么地方了
有没有安全问题
我可以随时看你的地图
随时看的我的收费
可一清二楚
所以说你看这家企业
改变
原来的方式
改变原的规则
让传统企业不再传统
它改变了哪些规则呢
第一个改变了工业品
就是厂家
渠道到客户手上的这个过程
吧原来好像是一说贵业品就是厂家
厂家
客户厂家客户
B图币吗
现在它不仅是B豆币了是不是
它表变B头币它也有
它又变成了一个平台
变成欧洲欧的平台了
对不对
不是直接B到币了是一群币和
和一群币的过程
那么
这个方式叫什么呢
就是我们所说的叫
工业品
新零售
用新的零售的方式
来改变了工业品的整个生产和服务之间的关系
所以我觉得这家企业的
尽管看起来
这个过程平台武器但是我认为这是工业品的一种创新
是未来中国制造业的趋势之一
好
说
所以说
不论你现在从事的是
多么的传统的行业
如果你能够
思维创新
你如果能想到通过规则的创新来提升你这个的竞争力
还是可能它
那好了那这个案例出现以后
我们怎么去思考这个问题呢
也就是我怎么去
我怎么才能完成这种规则创新的过程呢
这里头给大家
提供
一个
思考的路径
那第一条呢首先
要
盘点一下你这个行业整个一个全景图
也就是说你
盘点一下你的整个产业链是什么构成的
你得你对产业的了解吧
第二条
这个产业中大家公认的规则是什么别管它是潜规则还是还是这个
明确的规则
是吧
第三条呢
这些规则
哪一条
不利于现在整个
价值链的运行
或者是
让价值链的运行的成本比较高
就找出这个目前规则的不利之处
第四个呢
那么
你
想
采取的新的规则是什么
第五条
你采取这则给顾客创造什么价值以及
对自己带来什么样的收益
如果你把这五条要想清楚了
那么这个规则创新
就会有了一个
意义
它就会有了本身就有了价值
不是为了改变规则来改变
所以说这五个问题呢
如果你考虑清楚了
我觉得
就可以
把前人的规则
改变掉
可以通过突破规则
来实现
自己的创新
和飞跃
好
今天呢
我们就分享到这里
最后呢
能跟大家一道客户思考题
就你身边
有没有规则创新的案例
如果有
拿出大家分享
那么咱们在下季课呢
就可以分享
商业模式
创新的过程中
可能会遇到的问题
有哪心
好
谢谢大家
今天我们就到这里
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