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大家好
继续收看
商业模式攻略
用
商业模式的眼睛
去洞察
企业成功的密码
集续急用
做出
收益最高的智慧决定
我是
周永亮
咱们在上一课呢
主要是
分享了商业模式棋手式的
尖
刀突破
我们把它叫做商业模式棋手式的第一招
就是说用一个
极致的产品和服务
先
打开市场
那这一般是
资源比较短缺的
创业者
都
常常运用的一招
以若胜强
那么今天呢
我们
分享的主题是叫
商业模式
七手式的第二招
叫
物
进
其用
一听这名字你大概也就清楚
讲的是其实就是要充分地去整合各种资源
无论是
苹果
还是
小米是吧
他们的成功
都是先有尖刀突破
先有一款
爆品
然后呢
没准说爆品
形成了一系列的
产品的平台
充分整合各种资源
那么也就是说
其实
在这个企业
创业也好
或者是经营过程中也好
要把身边的资源用到极致
这才是一个成功的商道
我们先看一个例子
我有一个朋友
在三亚
开了一家海鲜店
它的海鲜店的名字叫
火车头
万人海鲜广场
因为在广场很大
一开始先是一万八千平米
算是比较大的在二零一六年开业
一七年的春节
一天
的这个
吃饭的人数
就超过了一万人
名副七十的海鲜广场
那么这么火的这个原因是什么呢
我们可以看一下
我们仔细的去
这个用商业模式的眼睛去
洞察一下
他们到田的内在的底层逻辑是什么
我们还是从资源的角度来看
因为你要开一个大的海线广场
大家
就知道
最重要的作眼是什么
第一个首先有地方对不待
就你得首先有那么大个广场开
在三亚这么一个寸土寸金的地方你要开一个什么万人海鲜广场是吧
你要看一个什么两万平别如说两万平米了你就开一个一万平米的海鲜广场
你找这都很难
即使找到租金也贵得不得了对不对
诶
恰恰他们在那个个股东有一片大片的一个
这个
建材城
那么这几年建材的生意不好做了
就一直在想怎么转型
那么大片的地方怎么用
那后来呢
这个老板提出是不是要做个海鲜城
因为这个地方做海鲜城
首先你看地方便宜了
而且有那么大的地方不仅你又可以
可以支撑两万多分关键是它有个非常大的停车场
就在海鲜城和
建材证中间那个
大片地方都可以免费停车
你想现在在三亚能找到这个地方吗
所以说首先
有这么一个地方最重要
充分地利用了土地的资源
这是这是西区资源
这也是第一资源
第二个
好了那你说你开一个你说我也能找到很多的地方
能大那么大片的地方
但谁来吃
能不能有那么多人来吃
特别重要
那怎么解决人的问题呢
我觉得他们解决的方式特别有意思
第一个呢那首先发动的是自己的亲戚朋友
那这几个股东首先你看
有这个三亚本地的
有潮汕的
老板
有这个福建的老板
那还有东北的老板
你看就也就是说你看
他这几个股东
其实是自带流量的
先把亲戚朋友发动起来了
先
通过自己的个人的这个资源发动起来了
对吧
然后让大家来吃
但其中呢
我觉得有两个
特别重要的
个资源
一个呢首先是他们其中一个股东呢
是找了三峡电视台的一个专门
负责广告的一个
我觉得这个
很重要是吧
为什么呢他这个很多的这个他有很多的这个船播渠道很多的免费的这种
去宣传的渠道
当然
其实最重要的一点我觉得他找到了一个关键的人
关键的人是原来在
另外一家在三十最大的
一家海鲜广场做经营的一个人
把它挖过来
那这个人也是自带流量他有很多客户
而且恰恰是那个时点上那个最大的海鲜城
正在装修
因为淡季嘛
他这开业了
所打了一个时间差
你看
这个
无论是股东
无论是这个
经营者
都是自带流量的
其中
不过
还有一个特别有意思的
现象
就是说这个
这个海鲜城呢
他专门把这个三亚的出摩车司机发抖起来了
让
很多这个出租司机的家属来这做
来这做海信加工
而且我们
做了一个初步的统计说以这个地方做加工的这
出租车司机的家属能占到三分之亿以上
所以说整个三亚市的
很多出租司机都车了免费的拉客的人
所以是充分调动了这个
能够
让
顾客来的这些人
我觉得这是
能确保能够有人来对吧
当然还有口碑
因为他
他要这个假意发十
是吧
而且一旦
出现趋斤短两的话他罚得很重
甚至
把你清除掉了
说从开业至今
将近两两年多
没有一起认为取斤短两
而
这
造成负面影响的我觉得这个
也不简单了
好了
地方有了人能来
但是最重要的
另外一个
第三个作愿是什么那当然就是
经营资源了
就是你得有海鲜
你那有足量的海鲜对不对
是吧
这个是特别重要的
其实我在说股东的时候再说经营者的时候其实把这个资源已经带出来了
因为
当时挖了一个做海鲜广场的一个
经营者过来
那这个人他对上下供应渠道都很熟
也就是海鲜的供应
是不缺的
好了
那么你有土地你有人流然后
你有这个
海鲜的这
供应资源
那么如果你
缺少高
效的资源的整合的
方式
那这些资源还仍然是散的
为什么呢
因为在这个火车头把是海鲜广场之前
其实
也有
很多看上这种方式对不对
他们也是用自己的这个便宜的土地去做经营
但是
效果为什么能没那么好呢
我觉得那就是跟资源的整合方式有关系
这才是
这家企业
成功的密码
我们来看一看
首先
他的整合资源的第一个方式是什么呢我们首先看需求端
你怎么才能锁定顾客对吧
你锁定的顾客以后呢这些资源就为你所用了
他怎么锁定顾客呢他用这种
自动
加
零售的方式
自购
零售的方式
锁定了顾客什么叫自够零售呢
就说你这个
消费者来这个地方呢
你可以现场去挑
那
现场挑挑海鲜
因为这个花样也比较多
而且也比较新鲜吧
你可以
自够
着拿这个塑料袋的在挑挑完了以后呢
现场称
少一罚池
而且监督机制比较全
所以是在这很多人吃得放心
通过这个方式呢锁定的顾客
第二个
整个资源的方式
就是不仅锁定顾客
还要锁定什么还有锁定资源
对不对
锁定
供应商的资源
那怎么锁定供应享商的资源呢
一个首先是开源
广东也好
广东你也也好是这个福建也好
三亚本地也好
先广开这个海鲜的来源
同时呢
那
把它会议到这个地方之后
能确保你卖出去
二个
质量是统一的
第三个呢管理是严格的
这样的话呢
就是说在
市场销售的档口上呢它是统一管理的不会造成这个恶意杀价互相
互相挖克
那这样既保障海鲜供应量的及时的消费出去
同时呢还保障整个消费的秩序
我觉得这是
锁定资源锁定供应商的一个
重要的方式
那
好了
你
前面锁定顾客后边锁定供应
但是你中间这一块如果处理不好什么叫中间在一块呢就是说我零售的和加工都如果没处理好的话那其实顾客锁定不了的对不对
所以说呢
它采取了这种破让
在这个
加工这个档口上采的什么方式呢
采取的是这个
家庭作坊
加统一管理的方式
那么一开始人家没不愿意来怎么办呢一开始租金就比较便宜的甚至有些先免费先进来
到现在也没有说
我这个水上船高我要涨租金了
我觉得这个呢就
让整个
这些加工档口呢踏踏实实地
去为消费者去
做加工做服务
然后自己还能挣钱
是吧
那么这是第三个
但是大家听完了以后其实
还是有个问题
就这么大规模的
我锁定顾客或锁定供应商
同时让加工做得很好但其中有个重要的基础
就你的成本得多高
那你经营
其实你是个平台嘛
那你还是有成本的嘛
对
这就是第四个
做这么大面积的广场
它其实当初我们在装修的时候就采取了一种更加简易的方式
是这种简易的房子
加园林式的方式就有点市场生态源
确保怎么们既有
三亚风情
同时呢
我还
比较便宜
是吧
确保整个
经营平台成本的比较低
既减轻了租户物的加工这个档口的这个
承担能力
降低了他们的承担能同时呢也降低为平台的整个经营的成本
那确保整个能有盈利毕竟
咱不是
政府办的这种公益的海鲜广场
那
他们怎么挣钱呢
是吧
那
仅靠这种
这个海鲜的差价挣钱吗
靠管理费挣钱吗
对
我觉得其实第五个方面呢
就是它整个盈利模式上
它采取的是
这种
扩大
收入
通口的方式
你看
前面是降低成本
降低成本以后呢同时还要扩大收入出口
说整个它的收入模式这一块
我认为
其实是最关键的
它用哪些收入方式呢
当然第一个首先是管理费
这都要收的吧
是不是
你在这经营不收在管理费嘛加工档给我收在管理费嘛对不对
那第二个呢
就是租户的租金
因为
租户的租金
你想因为也是考虑到整个
这个
要海鲜的成本因为羊毛收的羊身上
你提高租金的话它就提高售价
确保整个我是平价海鲜广场的话
又不能涨价怎么办所以你这个租金又不能太高
你租金又不能涨
是吧要确保人气
那但是呢这也是
一笔收入
那当然
我们都知道第三个收入可能就相对多一点了就是说
你租金可以便宜
是吧
管理费可以很少
但是
你使用的餐具
你要卖的啤酒白酒
各种酒水类你不能你不能买
你只能在这加工海鲜
所有的酒水收我统一供应了
所以
酒水上是挣钱的对不对这大家都明白了
那
酒水挣钱
这一块大家
觉得还可以
其实最大的一块还不是酒水挣钱是什么呢
因为这个整个人既出来之后的话
这个除了海鲜光厂本身的海鲜加工档口之外
那你不买点
相关的东西
所以说整个带动了整个
这个海鲜广场的这个
周边的这些
周边的这些
商铺
所以说呢这些商铺的租金
是最贵的
一个
几平米几平米的就一二十三十现在是涨了五十万
那这些
周边的这些商铺
成了整个的
这
海鲜广场的
一个摇篮
是吧
所以说呢我觉得这个
你看
也就是整个的
这个海鲜广场它的整个盈利的
收入方式还是有层次的
所以呢你看
尽管海鲜广场
或者经营海鲜是一个特别传统的产业
和行业
但如果说把资源整合到
极致
其实是可以做得很好的
好了那我们
这个总结一下
那么
通过这个案例呢
我们可以看出
那么对于资源整合
我觉得有两种方式
一种呢
是
您有
现在既有的资源
去满足不同需求的客户
那么这是物尽其用的第一个
方向
那么物计其用的第二个方向呢
我给你增加需求
对不对
那所以说第一个通口是可以寻找不同的客户服入
那么第二个方向呢是为同一个客户提供不同的价值
那么
所以说你看从这个海鲜广场来看
那么你在我这儿来
这个消费海鲜
那同时其实还可以在这儿来
购买其他的
这个三亚的特产
现在建了一个游乐测施等等等等
也就是说这
同样的资源其实
既可以把不同的客户放在了一起
同时呢也把同一个客户不同的需求放在一起
我觉在这个案例上
其实体现的是比较充分的
好
那么最后呢也是提示大家
那么
在
进创业的过程中
在经营的过程中
对物进其用的话呢
这个
骑我势呢
大家还要仔细地思考
那么思考什么呢第一个首先思考你手上到底得有多少可用的资源
第二个呢盘点的是什么呢你这些资源
是趋滞性的嘛
就是说你这些资源
是不是可用在你未来的经营过程中啊
第三个呢
就是说你这些资源
在使用的过它是不能形成壁垒
就是别人也有
当然我就是最重要的一点
就不能为了资源而资源
就什么意思呢其实我们应该倒过来是围绕着客户的需求
去整合资源物尽其用
所谓物尽其用就是你手上的这些物
这些资源
能够为我所用
用了干嘛呢用来为我们的目标客户提供
价值上
好今天我们就到这里
明天呢
我们会
给大家分享
商业模式骑手是之
第三招
要规则
创新
好今天
我们就到这里
谢谢大家
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