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好今天我们接着来讲
营销人必须懂得的十大心理效应
那么今天要给大家分享的是
第六大效应
也就是说
睡眠者效应
感情是一种意识品
我想大多数人都见过这样一种广告
它通过文案
图片
或者视频
讲述了一个故事或者陈述了一个观点
引发了你的
强烈共鸣
你进而会帮助其进行传播或者产生购买行为
这就是我们通常所说的
情感唤洗
内容营销
人的行为根据持续的时间
分为短期结尾与长期行为
而情感唤起由于时间很短
所以一般只对人的短期行为产生作用
而对长期行为无效
这就是睡眠者个效应
听起来好像很悬乎
我举一个简单的例子
小明是一个很贪税的男孩
每天早上都要赖床到很晚
昨天
他看到一一段励志的视频
深受鼓舞
决定了自己的梦想
以后每天
早起奋斗
结果到了第二天
依旧起不了床
励志视频给小明带来了热血
情感唤起
只是当时对其有着极大的影响
决定以后要早起
然而呢
到了第二天
热血冷却
为梦想而奋斗的长期目标
是不可能战胜
闯铺的封印
那么如何让小明早起呢
可以找到小明的女神
对他说
小明
明天早上七点
我们一起晨跑罢
现实中很多营销者
都犯过此机会
台湾某保险的电视广告
老人们骑着摩托车
追逐梦想
感动了无数人
可是广告播窗物的数据显示
其保险的销售额
并没有得到很大的提声
确实
这次广告
引发了你我的共鸣
可情感唤起只是暂时的
如果不及时转换一切都只是竹篮打水一场空
第七种效应就是锚定效应
为什么我们喜欢和长的比自己丑的人拍照呢
锚定的核心
在与参照物的选择
根据参照物属性的不同
锚定可以分为两种
一种称为对照锚定
另一种称为
统话锚定
什么是对照锚定呢
路灯的光芒
让天上的星星看起来暗淡无光
什么是同话锚定呢
如果小丑遇到了倒霉式出了丑
我们会觉得更好笑
很多时候
我们无意识
给出的选择与答案
其实已经被锚定了
问大家一个问题
在联合国会员国中
你觉得非洲国家
所占比重
是大于百分之四十还是小于百分之四十呢
请猜测具体的数字比例
即使这些被实验者极力否认受到题目中百分之四十的影响
但是呢
实验结果表明
相当于题目中无数字的另一组
该组得出的结果
大多在
百分之四十左右波动
而正确答案因为百分之二十七
小到锚定起到最佳的效果
提高锚定向
出现的频次是最简单而有效到方法
就像联合国比例的问题
我就可以这样问
在联合国会员国中
你觉得
非洲国价
所占的比重
大于百分之四十还是小于四十
还是等于四十
请注意
百分之四十只是一个任意值
与答案无关
请猜测具体数字的比例
营销者们发现了锚定的秘密
于是
你就会觉得相比较于
旁边十八元一瓶的果汁
十元的果汁似乎还蛮便宜的还可以接受
于是你会看到这样的文案
你用着几千元的香水
确用着不到五十元的洗发水
于是你会明白
为什么卖房卖车的销售人员
总是不辞辛苦地告诉你很多无关剂紧要的数字
第八个效应就是中间效效应
为什么我们害怕成为出突鸟
中间效效应与锚定效应
在很多方面比较相似
它们最根本的不同在于
锚定效应主要利用的是参照物之间的反差
让人们之间的判断系统
产生了错觉
而中间效效应
更多的是利用人们对安全感的追求
人们害怕
过于独立独行
处于人群之中
总会带了一种莫名的安全感
在讲求
清虚
那一敛的中国人群当中
尤其如此
这也就是为什么有
枪打出头鸟的俗语了
另一方面
中国人讲究中庸制道
更是为营销者们利用中间效效应提供了便利
我想大家
一定都外出下过管子
点过菜
最普遍的菜单设置是这样的
便宜的小菜
凉菜
摆在菜单的最前面几页中等价位的菜肴呢
是主体部分
摆在中间
娇贵的大菜呢摆在最后
第一次翻开这个菜谱
我想一定是看完了所有菜之后
又翻回中间
中档价位的菜
占去了所有菜肴的绝大部分
这其实就是对中间效效应的
简单利用
你也许会说
之所以选中间的是因为消费不起价格更高的产品
或者
价格更高的产品
提供的溢价服务你不需要
确实这些都是影响因素
但是中间等也安全的潜意识
还是时时刻刻
对你的选择
产生极大的作用
就像我问你
在零
二
三
七
十六
三十五
两百七十七
这六个数字中
选择一个你认为最安全的数字
你会选择哪个呢
第九个原则
就是互惠原则
吃人家左软
拿人家手短
互惠
指的是多方
都从某件事或者某种行为中获得好处
如果仅仅一方获得利益而其他方没有
那么平等条件下
获得利益的一方
产生一定程度的负对感
而这种负罪感
正是营销者们所洗闻乐见的
营销领域的互惠原则
简单来说就是通过强制
或者引诱的手段
给于目标受众
一定的好处
让其产生负罪感
既是感觉不好意思
进而产生弥补型的消费行为
比如
成本最低的导购员模式
对方为你提供
所要购买产品的详细信息
为你更换了好几种产品
比如说试穿衣服
为你细心介绍了他的使用方法
禁忌
以及
搭配
你感觉对方已经提供了很多服务与帮助
如果不购买就良心不安
再比如现在很流行的智吃模式
除了让你能够
先体验该食品是否符合你的口味外
暗地里同样利用了消费者心理的
互惠原则
你从他人那里获得了收益
也就是吃了别人的
你也应该为他人提供一些帮助
比如说
要不买一个算了
所以呢
在成本允许的范围内
试侈品尽量
可能做的要大一些
起码看起来要大一些
配有搭配食品
比如说有饮料
这样能够在更大程度上唤起消费者的负罪感
提高购买转化率
第十种效应就是
损失效应
你即将失去本宝宝
心理研究表明
大部分人低估了获得时的收益
而高估失去时的损失
换句话就是说
相比于获取
人们对失去带来的损失更加的敏感
那么如何把损失效应与营销结合起来呢
很简单
与其一味强调
产品或服务
能够给目标群体带来什么
不如
划收益为损失
告诉他们即将失去什么
举一个很简单的例子
某理财产品的宣传为案
第一个呢就是
高收益
理财产品
份额有限
以值得拥有
第二种为案呢
以即将失去
今年唯一一次
获得高收益的机会
很明显
利用了损失效应的B蚊案
能够更好地抓住
目标人群的眼球
另外
当消费者进入支付环节
由于购买行为所导致的金钱支出
将成为最终成交的阻碍
考虑到人们对
损失的敏感
商家一般只会提示总价共计多少多少元
而不会告知你某件
单件的商品的价格
相反
如果
恰巧此时有优惠
商家则会一五一十的
极其详细地告诉你每一个优惠的具体内容
比如说以购买电脑为例
你好
您这次购买联想电脑一共需要支付
五千三百四十九元
我们今天电里有活动
给你打了八点八折
还送你一个鼠标
一个鼠标电
一个四G的U盘
以及精美的电脑包
欢迎您下次光临
总之
坏消息一次说完
好消息
分开来谈
好的
以上就是今天的分享
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