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本字幕由酷狗AI语音识别技术生成
影响力
是一把火药武器
各位听说过火鸡妈妈的故事吗
火鸡妈妈呢仅仅是靠小火鸡发出的吱吱声来保护自己的幼崽
如果说一只小火鸡他无法发出吱吱声
甚至会面临被火鸡妈妈杀
死的风险
而如果呢把一只黄
鼠狼装上路有吱吱声的磁带
您猜怎么着
伙鸡妈妈居然会保护这个天敌
这就是火鸡妈妈的故事
你或许会觉得
这很蠢
只有动物才会这样吧
或许会觉得火鸡妈妈就是一部
母爱
天
性受声音控制的机器
而事实上
这种机械的
固定
行为模式在人类身上
其实也是存在的
怎么理解呢
人
可是有思想的高级动物啊
很简单
大伙儿看完下边这个例子您就会明白
众所周其是一分钱一分货是我们约定
俗
成
的一条准则
大多数情况下呢旅氏不爽
面对价钱更高的产品我们通常会认为
质量更好
那么这样的事情就出现了
当一家珠宝店的绿宝
石
卖不出去后
老板就决定
下调
价格到原价的一半儿
这叫
打
折促销
结果呢员工搞错了哦以为老板要涨价上改成原来的两
倍
但是最终的结果
出乎了所有人的意料
原先无人问金的绿宝石在价格上涨两倍之后
竟然被一抢而空
这是为什么呢
这不难理解
因为顾客大多数都是来这个地方
度假旅游的有钱
人
他们对于珠宝的
质量也没有一个专业的知识
所以就靠着
自小受到的昂贵等于优质这样的经验
会让他们青睐价格更贵的珠宝
这个时候
价
格
无疑就香我们刚才讲的那个故事小伙鸡的吱吱声一样
充当了一种与质量挂钩的
触
发特征
好了那么扩散着开来
放到现实当中或者说是更广泛的层面来看
怎么理解运用人们的固定行为模式来达到自己的目的呢
我们都知道
社会发展越来越快知识膨胀的速度也越来越快
这就意味着人们不
再会有那么多的时间和精力去了解一款产品的性能
和质量评估的知识
这也就意味着
人类
自身
它相对是越无知的
于是
过去的经验来引导自己的行为那就是一条
捷径
而生活越
刺激越复杂多变的时候
那好了大家伙儿呢就更
加依赖
这
种
捷径了
就好比啊
随着
家电数码产品下乡
啊您要一个来买这些产品的
这些农民搞清楚
哪种电视的分辨率更高
啊哪种空调的智冷原理是什么这是不太实际的事儿
于是乎呢就按照
惯
常
的
经验模式来选择产品那样的话
我们作为销售者
该怎么样
利用这个武器呢
这就是为什么说用自己的行为去影响他人
说服他人来达到自己的目的
他是有技可
寻的原因
一个身材交小的柔道女子完全有可能运用杠杆原理
相互作用原理
借助对手的力量打败对手
在这里我们想说的是
寻
求
社会交戏当中存在的原
理来增强影响力让影响力
成为一种火药式的武器
毫不
费力
却
威力
极大诶
就是这个道理
对比原理
我们对同一事物的感觉
可能完全不同
都市生活节奏是越来越快了每天上班下班压力很大的时候和朋友逛逛酒吧诶或许是一个不错的减压方式
但是
不知道您
注意过没有
当我们
偶遇一个很
漂
亮的妹
子之后在看到一个相貌平平的妹子
后者的吸引力会减少很多
就好比
看惯了电视里边的帅哥美女之后呢
总觉得自己身边那个不太进如人意一样
悄悄地说别让她听到了
这就是对比原理
简
单地说就是
当你
先拿起一个轻的物体再去拿一个重的物体
比你单独拿重的东西呢您感觉会更重
由于
事物先前的自然状态它是不一样的
我们对事物的感觉可能是完全不同
那么
这个再寻常不过的原
理
运用到营销当中
又是怎么一回事呢
这个在
服装零售伤的里可以找到答案
凡是有点经艳
的
服装推销员
遇到一个
来买
西装三线套吧比如这么说了
相大又要买毛衣的顾客的时候呢
一般他会选择
先向顾客
介绍西装
再
推销毛衣
因为啊当时顾客呢他已经花了
好几百块钱买西装之后呢
会觉得唉呀百来块钱九十来块钱的毛衣已经很便
宜了
而如果说
单独推销毛衣
九十五块钱九十来块钱一百来块钱在消费者看来
诶他一开始就接触这个玩意儿他可能会觉得这并不是一个太合算
的
选择
好了咱们再说说买车
有买车经验的朋友可能会注意到一般你买了车之后呢推销员才会给你推荐各种各样的配饰啊等等的哈
因为
相对于一大笔车的支出来说的话呢几百块钱的配饰那就显得非
常便宜了
这也是利用了这个对比的原理
往往最后千班的时候你很惊价A呀我怎么会花了这么多的钱呢
但是当时
谁不会觉得
十几二十万都花出去了几百块钱萨萨索维拉啊很便宜呢
谁又忍心拒绝推销员满脸
真
诚无比的笑容呢
所以说
对比原理在营销当中是无处不在的
在一个大价钱对比之下小价钱的商品似乎
更有可能
卖出去
互惠原理
负债感和责任感
会让回报
多于付出
中国有一句老话叫做
吃人家的嘴软拿人家的手短
简单的说呢就是别人给了你某个恩惠或者好处
得了那您就欠别人一个人情于是乎能您就会想尽各种的办法
找到一切可能的机会以尽量相同的方式
来报答他人为你所做的一切哈这就简单来说就是偿还这个人情
互
惠
原理
可以说就是一个从古至今
啊从
国内到国外跨越
时空的一个普世原理
这就像
某位
哲人说过人类是通过在一个
相对公平的偿
还
网
中
分享
食物和技能
而
发展起来的
您了解到了这个
那么对于为什么在福特公司经济衰退面临侵盘的时候
竞争对手
通用
老总
丝龙它却暗中
帮助
并要得力助手跳
槽到福特的做法
是不是有所了解
呢
同样的
中国在印度尼西亚面临地震的时候
送去大量人力物理财
力的帮助那此后
在印尼的华人出现安全事故的次数就大幅度减
少了这也是利用了互惠的原理我对你怎么怎么样你看得到的啦
那以后你就会做了
对吧
所以呢在我们危难的时候别人给了我们帮助我们当然会竭尽
所能
给予回报
也不仅仅是在
需要
危难的时候给予帮助坐飞机的时候
啊你如果以一种自然而然的
给予
空乘人员一些赞美
或者呢仅仅是他们在给予你服务的时候说一声谢谢
您辛苦了一声问候跟感谢那么在
整个儿的旅程当中
您或许就会享受到更好的服务
互惠员李运用到销售当中
就可以看到
超市里边儿免费试吃的
营销手段
一杯小饮料
以小片肉哈如果有了小恩惠
再加上推销原在一旁
耐心的讲解呢出于回报呀想着这都吃了人家的喝了人家的
唉呀或多或少吧随便买点儿吧
诶就这样哈
而如果是在广场上或者单纯
靠着销售人员的能力去推销
一些小礼物形成的互惠或让人们呢更愿意
去买你的产品
并且互惠原理的威力巨大甚至可能
会让人们
更
少
的
考虑自己的喜好
程
度
而做出决定这一点是非常关键的
互惠的一个特点是
您得到的回报往往比你付出要更多
大多数的情况下您无意当中递给别人的一批饮料
会让您在找别人帮忙的时候呢
而
轻
而易举
这个忙
一般
要比一瓶饮料的价值要大得多得多
互惠的另一个特点是
相
互
退让
拒绝
到退让策略呢
在销售当中真的很好用
当您给对方提出一个对方可能会不答应的要求的时候呢选择找一个更高的要求被拒绝之后号
做出让步
再说出你
真正的要求那往往得到
顺从的几率
比你单独第一个提出你的要求
要
大
这就是
拒绝到
退
让策略
这也是利用了你的让步
让对方在那里觉得唉呀都都让了一次步了
似乎得到了恩惠或者说我再拒绝他第二个
有点不好意
思了
所以一般
会以答应另外一个更低的要求的方式
来
回报于你啊承诺和一致原理
为了忠实于自己之前的言行
明知是坑
仍不愿出来
达芬奇
说过一句话叫做在开始的时候
拒绝比在最后的时候拒绝要容易的
多
的确如此我们总会有一种
与我们过去的所作所为保持一致的愿望这就是
承
诺
和一致原理
就是从小的教育告诉我们
一个前后一致的人意味着逻辑性强
意味着他很理性很坚定
很
诚
实
而一个
说话不算数的人往往会被人看不起
比夷他
这就像赌马者
在买好马过后读马者会认为自己认定的那匹马的胜算这个概率会更大
其实马
他没有变
场地
也没有变
赛道
也没有变
它只是人们内心的前后一致
他在起
作用
哪怕呢
到了后边儿
发学
自己选那匹马并不是太好但是
依然
会对自己看中的那匹呢还是充满信心的
用在政治上可以看到哈为什么美国总统选举前
总会有一些募捐集资的要求了
美国民众会为某个候选者集资
在
选举中同
样
也会选择那个候选者的几率
那是
更
大的
我们可以
看到
很多
世界
五百
强的企业往往会举办一些征文比赛的活动
啊就算是一个和文学毫无关联的企业他也会这么做
他真正的目的其实更多的是
在这个写
争文的过程当中参赛者呢
他会不知不觉的
偏好这个品牌
从而呢带动身边的圈子
就形成一个不用思考
的
采购行为
从而就塑造了这些企业的市场份额
利用了人们前后一致的一个固有行为模式
这
也
是一种营响商
社会认同
当大家都以相同的方式去思考时
没有谁
会想的太认真
众所周知我们都熟悉一个现象呢就是
小孩儿学钢琴热
学外语热
啊还有前些年的什么
超级女生热等等等等了哈
用一个比较熟悉的词儿呢是叫做从众心理
我们往往笑话说鹦鹉
学
蛇
人云
亦
云
呀一点主见都没有
其实很多时候啊
都存在着大规模的从众行为
当面临一个未知的事物的时候参考大多数人的行为
来决定自己该做什么不该做什么
这个很正常这不叫没主见这叫做
社
会
认同
大多数情况下社会认同会帮助我们但是在某些情况下也会被有心机的人利用
让我们在上当受骗之后
还
发掘不了
咱们举个例子很简单的一个例子就是最近呢很多
喜剧连续剧往往会在播放的过程中间呢
呃
间断性地放一些
笑声的配音
而大多数的观众表示呢对这种机械式的配音感到很厌恶
而一些
好的演员编剧呢也会表示呢
这个强烈的不满觉得这是对
作品的一个糟蹋
但是制作方还是会坚持还是甚至是
乐此不比的
做这种两面不讨好甚至还有可能影响
收视率的事儿
但结果证明这样做的确反而会让收视率更高
而我们的错误并不在于
要靠别人的笑声来判断什么桥段式的幽默
什么时候该发出笑声
我们的错误在于
根据
虚
假的笑声
做了判断
好这个时候我们再来回到伙鸡妈妈听见小火机支吱声
而触发母爱保护行动一样
制作也是以这种虚假的笑声触罚我们固有模式里的笑点
笑
其实是会传
染的
您相信不相信呢
社会认同啊就好比我们在电影院里如何处理
空的
爆米花和
在聚会的时候如何聚餐
书店
买那本书一样大多数人
会看别人的眼光跟想法不可避免的不知不觉的
而
运用这个
原理的销售方法呢当然
也是
不胜枚举了
手段
喜好
利用人们之间固有的喜好链
达到你想要的效果
且事半功倍
如果提到
塑料杯那就不得不提一下
特百惠这个名字了很多人人都会问的特百惠怎么能够通过简单的家庭聚会创造
每
日
销售额超过两百五十万美元的业绩呢
核心问题就在于人家很巧妙地运用了戏喜好原理
我们都知道
对于一个
陌
生推销员推销的产品和一个你
喜
欢的朋友
推销的产品自然而然的
你肯定会选择后者
因为信任
喜好
他确实能够增进友谊
特百会
在美国的家庭聚会会让聚会主人
通过举办聚会邀请朋友来参加
而
朋友们来参加聚会的过程当中
特版会几乎是利用的影响力的所
有手段
由聚会前的小礼物
达到互惠原理
再到
人们说说喜欢特版会的原因
达到
承诺和一致原理以
及
社会认同原理
人们会想啊既然那么多人推荐那我为什么不也买一个看一看呢
会有推销员在一边推销产品
人们
当然不会说因为这推销员的话语有多么的流利多么的讨巧
或者说认为这产品是如何如何的好
而去买
而是因为
每
卖出一样产品
聚会的主人
都都有可能从中得到一定的折扣
唉呀
朋友请我来多少也得给点儿面
子呀这就是看到了主人家
朋友的面子上
去买这东西
从而呢增进了友谊也卖出了
这些产品
从这种营销手段可以获得很多的启发比如说在每个顾客
买完产品之后
请他告诉认识的几个朋友的名字
那么你在根据这个名单去拜访推销的时候也就有了说哦您的朋友谁谁谁推荐我来给您
推销这款产品的身份
因为拒绝了你
也看起来好像
不再相信这个朋友了哈
这样的情况下说服人们购买的几率
会
权威
对权威的敬重感
会让我们进入
唯唯诺诺的顺从状态
权
威是什么权
威就是有一种强大的你认为不可抵抗的力量呢
啊督促着你
要你这么做而你
选
则
顺从
我们的教育里小的时候
父母就是权威后来老师成为了权威
再到后来呢我们膜拜的一些牛人成了权威
在很多选择面前
比如像作者所说的
中国年轻人往往会选择请求一个崇拜的人的建
议
和
指导
就像
这李开复所说的
很多年轻人总会问他我该
如何选择呀
这些都是他们自己人生的重大的岔路口
这也许就使
权
威依赖太
强吧
权威影响之下
使人们少了创新和挑战更愿意
顺从
而应用在销售方面则可以利用这种
对权威的敬重感达到说服的目的
咱又举个例子
前一阵子网上很
火的端
端
端
这是之前
成龙为了霸王洗发水打的广告
现在呢因为广告
有
作假加特技的嫌疑加上的成龙
一时新奇的回答很快
就成人们
茶余饭后的笑点
但是
我记得这个广告刚出来的时候
的确是达到了霸王洗发水一下子
销售量大增的局面
分析背后的原因
我想的就和人们对权威的
深信不疑
和
浮从有关
成龙
在
荧屏上一直是以
精通中国功夫的稳重形象
因此呢
人们对他形成了一个很好的信任感
于是
他打的说以中药为主要成分的霸王洗发水的广告
就会获得很大的信任
这就是
像在相信一个很懂中国文化的专家
其实我们也知道成龙并不是这方面的专家它只是一个演员
因此很多时候大多数人相信的权威
是不需要权威的实质
它只需要带一点权威的象征
就足以让我们停止思考
进入
唯
为
诺
诺的状态
大
大提高
短缺
巧用
物以稀为贵固有心理
卖高价
不是没可能
每次有
外国人来中国大多数记者都会问那您觉得中国的发展怎么样啊
而被无数次提问之后外国人也知道回答这个问题的答案啊我觉得太
神奇了萨
子和惊喜也太快了
为什么中国记者爱问
这个问题呢
简单的回答那就是过去太
穷
了
不管是虚假的还是真诚的回答呢只要是好话
那就能提高民宿的自豪感
用
那句老话来说那就是
速狠
了
不计油腻
也就是这样的回答在过去几十年里面太难得了因为
短缺这样的赞扬
所以很珍贵
而在
商业里
我们已经可以看到很多包包呢会推出什么限量版
很多的品牌车呢会打出诶全球数量不超过多少多少量的银号
等等等等
这也是运用了以
少
为贵的原理
数量有限的信息有时候是真的
有时候却完全是在骗人
然而不论是哪一种情况用意都是一样的那就是让顾客相信
某种东西倒是不可多得的从而提高他在顾客
心目当中的价值
不得不承认的是
那些把这么简单的策略运用的出神入化的商人
那确
实令人佩服的
五体偷地
就好比
您进去一家几乎所有商品都在打折的电器店里
如果对其中一台感兴趣而观察仔细的话
售货员通常都会说
您真
有
眼光这台性价比
非常高啊今天卖了好几台了
刚刚出去那位就订了一台啊估计您现在看到那个
可能是最后一台了吧
有意无意之间就是在提醒着您
好东西
稀缺得很
赶
紧
把它买
下来
啊
啊良
好气
氛
杰触
增加喜爱
合作
产生好感
不知道您
发现没有我们往往比较喜欢自己熟悉的东西就好比
您拿着一张自己的照片
一张就保留原来的样子一张呢将
左右脸互换您会发现很神奇的地方在于
您的朋友更喜欢保留原来样子的那张相片
而您自己会更
喜欢
左右脸
互换的那张
因为
朋友经常看到的是
以这个世界为背景的你
对本来照片上的你他是更熟悉
而你呢往往是对镜子里的你更加熟悉
这也就是为什么书我们往往比较喜欢
自己熟悉的东西了
利用这个原理我们可以想到的是在给客户写邮件的时候要
尽量把握对
方
使用的语言习惯
用词习惯经常使用的词汇
来确保
对方
容易接受一些
利用这个原理呢美国有很多的公立学校哈就想通过让
黑人白人学生在一个学校共同学习的方式来缓
解
种族问题但是结果
并
不乐观
两个种族的学生非但没有因为接触的更多而互相喜爱
反而矛盾加剧了
那这究竟又是为
什么呢
答案是
在学校里很多时候他都是竞争环境
好比说以老师问问题那肯定了有些学生知道有些学生不知道不知道的就会嫉妒那些知道答案并且积极回答的
而同样知道答又
没那么好运
没被老师点到名字的同学也会很失落进而希望呢
被
抽到的同学答错
以便呢老师能够抽到自己
好了在这样的环境之下
学
生之间的矛盾
你说
加深那还奇怪
吗
那么如何解决这个问题呢
很简单合作
对
通过合作分配一些
需要共同努力共同合作完成的任务在这个过程当中人们会看到身边的人的优点跟长处
因为是同一个目标嘛所以当最后取得成功的时候
人们会很不自
觉
的
将身边的人化为朋友而不是一个对立的敌人
用在教育上呢就可以利用板块
学习
每个学生
都只需要各
自
掌握考试内容的一部分只有通过
互相的交流合作互相互补
把自己知道的那一部分跟他人分享
好了到最后呢大家
都取得了好成绩
而事实证明
这
在
缓解美国种族矛盾的问题上呢它确
实是有效的
最后小节
本收主要观点
我们看一看本书的主要观点了人际交往当中也存在着类似其他动物的出发性反应
找出其中的原理以合理的方式提出自己的要求让人们呢
无抵抗
满
足你的要求
合
理利用互惠原理对比原理承诺和一致原理
社会认同原理短缺原理等等达到自己
销售的目的
本书一些实际可行的建议
在与人交往的过程当中不要怕付出
记住
回报往往会大于您的付出同样销售当中
恰当地运用互惠原理通过小礼物的发放来达到
销售的目的
推销某样产品之前考虑你同时要推销的同类产品
通过
对比原理合理分配
推销的先后顺序会帮助你更好地
达到销售目的
人们的
喜爱
会
很大程度上影响着他们的选择所谓投其所好
利用好顾客固有的朋友关系
熟悉事物来提出要求会比
直接的推销好好很多
刘鑫
人际交往过程当中的固有
行为模式
发现这些模式下的触发特征
有时候
仅仅你是一个用
词
的不同
也会产生
截
然
相
反的结果
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