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欢迎收听
说服力
和书五院
第
四十五章
多多挖掘
因为
这个词的魔力
一九三九年
电影绿野仙宗上映了
这部电影
改编自
L奥弗兰克
鲍姆的
著名儿童读物
奇妙的奥兹南屋
时至今日
仍是老少皆仪的经典电影
很多人都非常熟悉电影的剧情
小女孩多罗西
和他的朋友们
稻草人
铁皮人
还有胆小诗
在黄砖路上
历尽艰险
就是为了得到奥兹南屋的帮助
因为
南巫成功说服的他们
他们相信
南巫既仁慈善良
又法力无边
小伙伴们一路唱着歌
因为因为因为因为因为
因为他有奇妙力量
这又对我们的说服力
有什么启示呢
先来设想一下
排队的情景
在银行
超市
或者游乐园理
排队
可不是什么趣事
最快排完队的方法就是插队了
但是
在什么情况下你会愿意让别人插队呢
本书提到
再请求中进行小小的改动
往往会带来非同一般的效果
在插队请求之中
有没有一个神奇的词语
能够大大提升
好的
你先来的可能性呢
没错
这个词
就是
因位
行为科学家埃伦兰格及其同事
决定检验一下
这个词的
说服力
在某项实验中
兰格
让一个人走到复印机前
跟正在排队陌生人说
抱歉啊
我只有午夜需要复印
可以先用一下这台复印机吗
面对这种直接的请求仅有百分之六十的人
答应让陌生人插队复印
然而
当插队请求加上原因时
我可以先用一下这台复印机吗
因为我赶时间
几乎
所有人
百分之九十四
都答应的请求
对于这样的转变
你可能无需太惊讶
毕竟插队原因
算是
有理有据吧
定一项实验结果
就有点意外了
兰格又设计的另一种请求方式
在插队请求中
也使用了因为
但是因为后面的原因十分牵强
我可以先用一下这台复印机吗
因为我有东西要复印
因为你有东西要复印
所以要用复印机
这是当然别人难道不是也有东西要复印
难道你还能用这机器削铅比
这种自说自话的原因虽然毫无道理
但是
最后答应请求的概率
竟然和前面一种
相差无几
百分之九十三
复印机的实验展现出了因为的神奇力量
这个词之所以拥有强大的说服力
是因为
我们的日常生活中
在因为之后总是有太多不错的理由
因为
这会有利于我升职
因为
我时间太紧张了
因为英格兰队
有着世界上最好的前锋等
这些理由让因为和说服之间的正面联系
日益增强
当然
因为也有其局限之处
在复印机的实验中
无论插对理由牵强与否
答应的概率都不相上下
这是因为
在这一情境中
请求者
只是需要复印五页
这个请求不太过分
如果复印页数增加呢
兰格又在另一情境之下进行了测试
请求插队的人表示要复印二十页
用过复印机的人都知道
多印一张
卡纸的几率或大大增加
换言之
这个复印二十页的请求
可能会给被插队的人带来更大的影响
等待时间会大大的增加
在这一情境中
当请求者没有说明理由时
配请求者仅有百分之二十四的概率会答应请求
请求者说明的理由
但是很牵强
因为
我需要复印
答应概率并没有提升
但是
当请求中的理由合理正当
因为
我有急事
答应概率发了一番总体看来
研究结果显示
当请求不大时
人们往往由心理捷径决定如何表现
而不太仔细认真的思考
但是
如果请求的利害关系更为明显
人们就会认真的思考
请求背后的原因
从而决定如何回应
这些研究提醒我们
在提出请求的时候
即使你认为请求的原因彼此心知肚明
也一定要说清楚
确保请求有理有据
比如
当你和客户预约会面
或者邀请同事合做新项目
你一定要清晰说明邀约的原因
这听起来可能很简单
但人们往往总是默认
对方了解自己的意图
会忽视了
这一点
这个策略应用在家庭生活中
同样效果显著
如果你想让孩子听话
那么不要说
现在就来吃饭
或者
马上去睡觉
你要给这个行为加上合理的原因
就会
带来不一样的效果
不过
因为我说了你要这么做
这可不是一个好理由
因为一词的说服力还能幻象而行
当你试图说服他人时
可以多让别人说说理由
假设你在一家信息技术公司上班
你们公司有稳定的客户群体
但是随着时间流逝
客户对于与你们公司的合作
不再坚定
甚至合作事宜被他们全然抛在脑后
这样一来公司的竞争对手
也就更加有机可乘
有效增强客户关系
强化客户信心的策略之一
就是让对方的决策人员
阐述与公司合作的原因
你可以给对方发送调查问卷
让对方描述为什么使用你们公司的产品
研究人员
格雷高里梅奥及其同事认为
这个过程会提醒客户
保车合作关系不是惯性选择
而是需要有充分的理由
双方也因此拥有更稳定的合作关系
多萝西和他的伙伴们
一度唱着英味的赞歌
你也可以让你的客户说出
音为
找到为你唱赞歌的理由
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