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本字幕由酷狗AI生成
你好
欢迎收听故事FM
我是艾哲一个收集故事的人
在这里
我们用你的声音讲述你的故事
每周135 咱们不见不散
今年的双11 刚过啊
不知道你有没有剁手
那天
我问了故事FM 团队的同事
我说你们平时都从哪儿买便宜的东西啊
他们跟我说最近有一个卖口红的网络主播叫李佳琪特别火
特别会推销几秒钟之内就能卖断货
听起来非常神
我平时不看网络直播也不认识李佳琦
所以我还专门去网上找了李佳琦的视频
我一看
哎
这不就是我小时候看过的电视购物吗
而且它的画面拍摄
看起来好像还有比电视购物粗糙一些
那为什么网络主播现在这么火
当年那些电视购物的主持人都跑哪儿去了
他们现在又过得怎么样呢
大家好
我是路人甲我现在从事的呢
是一个电视购物的主持人
我现在36 岁
从事这份工作呢
大概已经有接近十年的时间了
在研究生期间
路人甲因为干净清爽的外形曾经出演过像是例假
肯德基等产品的电视广告算是半只脚进了广告节
当时路人甲一心想要成为新闻主播冥冥之中这段经历也算是给未来的广告人生埋下了伏笔
我在研究生毕业以后就回了杭州
因为我本身是杭州人在杭州呢
播了大概有六个月左右的新闻
而且是六点半
以后的新闻
一个市级电视台的黄金的一个新闻频道
尤其是这个世纪频道尤其是以新文件长的
这跟很多的央视的主播可能情况一样
因为他发现光波新闻
你是养不活自己的
因为呃新闻主播的钱
真的是非常非常的少
在零九年的时候0 9年1 0年的时候
大概他的
月薪月收入是给到30 00块钱一个月作为一个男生来说可能就是哪怕是十年前可能也是不足以养活自己
尤其是我已经读了三年的研究生
我已经比别人晚毕业半年了
我的一位姐姐就是上海
上海这边有有一个电视购物的机会
他说要不要来试一试
但是在十年前啊
十年前呃
播音主持的毕业生大部分想要去做
就是说新闻主播呃
电台主播
再不济去做一个这个娱乐型主播可能会会多一点
那么电视购物
那个时候是正好是在一个青黄不接是在一个中国大转型的时候
为何总你好主持人好
请问大家好最好的车工就是国防的八星八箭车工最近价格到底是998 不到10 00块是九百九千九百八是998 块
我要跟所有的全国观摩同胞报告两克拉巨钻八心八箭博班车工的八星八箭水晶钻
我在这边敢敢发誓到没有你到全国所有的地方
你绝对绝对博奔的品牌绝对买不到10 00块以下的东西
如果你在全国所播的专柜里发现博客有10 00块以下的东西
今天全部不用钱
因为今天是破盘价
这个价格99832 伯帆在中国打架坛投保立竿见影的
谢谢张健律师
你帮我讲一下到这种车工卖9980 合不合理
绝对不合理
说起电视购物啊
可能大多数人的记忆还停留在刚才听到的这种在电视剧中间插播又浮夸又洗脑的
广告节目这种受台湾地区电视购物风格影响甚至就是由台湾制作的购物广告叫卫视购物
简称为够在很长的一段时间里占据着电视购物的半壁江山
不过未购上卖的大多数都是假货
欺骗一次
消费者就是对消费者进行一次信任的摧毁未购的时代也随之没落下去
路人甲进入电视购物这一行的时候正好是韩国模式进入中国的黄金时期
韩国的电视购物
相比之下没有浮夸的主播节目更注重干货和场景重建
从商品的挑选到消费人群的精准投放
每一步也都严格把关
Er 电视购物主持人的三寸不烂之舌啊
也有一种神奇的魔力会把你牢牢的锁住在屏幕前
不知不觉的就下单
我上的第一场直播是跟我们公司一位非常非常资深的女主持一起卖了一个男女款的羊绒衫啊
那款羊绒衫我至至今记忆很清楚
他98%以上的羊绒
而且用到的是美丽诺
羊毛
我记得非常清楚那场节目全场说话没有超过十句
因为电视购物是直播
而直播节目当中电视购物最怕的就是出现冷场
就假设啊
我们在大卖场突然出现五秒钟你耳朵里听不到任何的声音
你会觉得哇
什么情况
电视购物就是这样的就是当两人
你一来我遇你一来
我欲搭突然停下来操这个所谓的就是行话觉得场子冷了
而我那个时候呢倒真的不是紧张
因为刚刚上电视购物肚子里是没有那么多的一些套词
河水词作准备啊
这个价格很划算
你看这个羊毛衫穿在身上
真的是非常非常的暖和
这种事套瓷水瓷穿羊毛衫
谁不暖和
因为肚子里没有一些套盒水词儿
所以那个资深的主持人套话给我的时候
或者说是该我接话的时候
我会反应了零点几秒而出现零点几秒的这个空白
那个主持人就会觉得是不是他没有接触那他就会补去补这个空间
我刚想开口说的时候那位主持人哈就已经开始当当当当当当当当当开始第二句了
所以我在那一场是觉得超级挫败感
甚至一度会觉得哇
我是不是不太适合电视购物主持
健健健健带了你胆子大了以后并且你从事电视购物时间长了以后你肚子里就会储存很多很多相类似的话术
我现在可以明确的说一下就是你随便给我个东西你让我收个五分钟不停没有问题
我觉得就是不是电视购物主持人啊
如果说想要提升一些即兴口语的一些即兴表达的朋友们也可以学习一下这个小练习叫做口头写生走在马路上
用嘴巴说出你所有看到的东西
并且形容精准
比如说走在马路上
我们可以看到我前面走开过一辆车啊
这是一种形容
如果说是经过训练的口头写生者
他会说我走在马路上
我现在看到一辆车这辆车是黑色的
仔细看他的车牌好像是奥迪
那么从这辆奥迪的车速上面来看应该是一个中年人开着这辆车因为他的车速不快也不慢
离前车的距离大概是一个半车位的距离
说明这开这辆车的人并没有在赶时间
如果赶时间的话
他一定不会留这么长的车距这是一种形容方式
这是一种习惯性的选择方式
第一你说话的时间很长
可以把空间撑满第二点呢
你描绘的非常的细致
而且就是它可以给到你一个相对来说独特的视角去发掘你看到事物当中的一些细节的部分
我们仔细去看电视购物主持人
她会对这个产品真的是非常的了解
很熟悉
因为我们需要深入的去了解这款产品基本上8 0%的产品到我们的手上
我们必须要先试用
就是可能做电视购物的人的性格就有一种就是打破砂锅问到底的这种
我看到一个东西我不知道我会如果说我是需要因为工作需要
我会就是反复去问为什么
怎么解释
至少我要给自己一个逻辑链条
我要我要圆的回来这句话有些就圆不回来
那我就会质疑
他大概是这个样子的
其实并不需要是强记忆
比如说我
我之前就碰到过一个叫做懒人运动仪
我当场就提出质疑吗
就是他认为啊脂肪互相摩擦会产生热量而起到减肥的效果
我说好所谓的懒人运动一线
在我国台湾地区包括说
在很多的这些电视购物卖的非常好
我是一名呃
有美国认证的ac 的注册教练
所以我从清楚地从解剖学的角度来给大家分析的话
这一款产品不仅仅
不能减肥
并且会造成你的内脏的移位和骨骼的偏移
所以如果各位看到电视购物在卖的话也不要买
在某网站上看到的话也不要买
那么在开会的时候我就以我就提出有这个质疑
然而厂商并不能回答
那么我就跟我的领导说我不管别人能不能够被说服我不能够说服我自己
至少我可以做到
我不做这个节目那领导也表示理解啊
因为就是如果一个主持人连自己都不信任这款产品的话
那么肯定
这个节目也是做不好
这就是为什么有些女生她就是去卖保健品
他就去卖珠宝
因为他会对于珠宝
比如说珍珠项链
那包括说钻戒呀
等等等等的这些东西呢
他们从女性的角度来说
他们感情会说得非常好
比如说哇
这个珍珠项链挂在你的身上
她会描绘场景
想想看在年终尾牙的时候
你一出门儿一坐下把外套一脱内一串项链上面的石一克拉的钻石闪耀出来的光辉
这就是你的光辉
他会这样去形容这是很多女性会闪退
但是你你自己去想想看
如果说这句同样的一句话
相对来说比较阳刚的男性啊
相对来说比较阳刚的男性说出来
观众会觉得怪的
因为这是观众心理学
他一定认为这句话应该是因偏阴柔向的人说出来的话
而像男性来说
哎你看我们这款电脑他有了51 2G 的固态硬盘而固态硬盘它要比机械硬盘速度要快八倍
也就是说在平时拷文件的时候
或者在传输文件的时候
你只需要用原来的1/8 的时间就可以搞定了
那么剩下来的时间
你该喝茶喝茶
该打游戏打游戏
该上班墨鱼墨鱼
你是不是很爽
这种话反而是男生会说的
所以就是他会分男女的角色
男生更偏向于一些硬产品啊
比如说投资类的金条儿
他会比较理性的去帮你分析
而阿电视机前我们说8 0%以上
可能都是女性
她会更倾向于听男性跟你说
哎
我这个东西很理性的跟你说一点点
最后我再用感性的这方面的话术去打动你
电视购物
它要比电视台的主持人要更难的是它除了有**总局关于政治理论上面的一些要求之外
更重要的是它还有一条是叫做广告法
所以我们是两个角都是戴着镣铐在跳舞
而且还得把东西卖出去
所以在一些投资品当中
我们也是的比较谨慎的会说啊
这个东西过去涨了多少
未来
大家可以放飞想象的翅膀
只能这样去暗示一下
有一个广告法呢
是对于我们电视购物
怎么说
不能说是莫须有吧
只能说是相对来说比较难以界定的一条法规法律法规叫做有某某某的嫌疑
比如说啊
像我刚才说的有暗示升值的嫌疑
我们卖投资类产品
如果我们不暗示他会升值
请问谁会买呢
我们不可能说拿了一根金条说
哇
你看他
我们又不是吴亦凡啊
你看这个尽调它又大又怨又黄又近不可能嘛
对吧
肯定还是会说
这跟黄金过去涨了多少
那么对于不同人的人去理解
有的人觉得啊
你是在说事实
他去年前年大前年的确是涨了这么多
那么对于另外一个人可能就会这样理解哦
你说他过去会长你就是在暗示他未来也会涨
所以就是我们电视节目播出
只能看运气监控到我们这条节目的这个工商总局的大大们
是不是心情好心情好呢
他可能就放我们一马
心情不好呢
他就觉得我们是在暗示升值
所以这个也是一个比较难的地方
其实现在最好卖的肯定是食品和保健品
虽然说它的利润没有像呃珠宝类保健品类的那么的高
但是食品是快消品它单价相对来说也比较低
就像你看啊
就是李佳琪卖口红肯定卖
不过他卖螺蛳粉
为什么
因为螺蛳粉可能几十块钱
我就买一袋儿
那么他整个的销量会很高而数量上去以后
这个金额和利润还是相对来说比较好
而且相对来说食品不容易采一些广告法的红线食品也很好卖就是所以我就为什么特别羡慕那些做食品的主持人
因为他们又能吃
而且销量还好工资还高
哈哈得向我的这个品类可能就是更偏向于是一些比较难卖的
因为你如果说是卖一些数码的话
你要记很多的参数卖一些装修的话会有很多的这种这种知识点
但是吃的就需要吃而已吧
但是我我个人觉得
因为我也曾经卖到过一次销量特别好卖
一个对家人卖到特别特别的火爆
大概达标率百分之一千八二百九十八块钱一份
大概卖到了60 多万吧
但是我觉得这个真的是时也命也因为这种东西这种成功是不可复制的啊
第一那天话术可能特别好
第二点
天气要好
电视购物主持人一定是看天吃饭天气一定要下雨或者下雪那天正好是上海下大雪
没有办法出去买菜
所以开机率就高
第三点呢
那天厂商也给力
所以要综合几个因素都市传说这种事情就是销量神话
这种事情一定是这个不可复制性
因为购物节目有时效性
所以我们看到的每一场电视购物都是直播
但对于直播
哪怕是钱
你再仔细地推演或者经验再丰富的节目主持人也难免会碰到突发的情况
遇到突发情况如何救场就成了考验
电视购物主持人优秀与否的一项重要指标
电视购物主持人可以除做除新闻主播和访谈类主持人之外
所有的主持人生活
因为他们的反应能力和视角以及是对于细节的把控程度应该来说是优于很多的
现在的所谓的主持人
临床反映的事情
这个小故事太多了
我说两个吧
呃
一个是我自己的我在卖一个康宁满康宁碗有个最大的卖点
它是不易碎
因为他是1 000多度的玻璃烧制它相对来说结构比较稳定
然后呢
来我们来看做实验
然后嘉宾拿起一杆啪碎了
这一般来说呢是两种处理方式
第一种处理方式呢
就说啊
你看大家就不要去买这种比较差的晚吗
比较差的晚就容易产生这样的情况
而且你看碎得满地都是渣
你会扎到手啊
我们再来做一个实验
好巧不巧呢
我碰到第二关还是碎了呢我我只能去尽量的解释
对我就直接说你看康宁碗
他不是说不会碎不会碎的玻璃到之前目前为止还没有制造出来
如果不会碎的玻璃
那个叫做搪瓷搪瓷钢和玻璃还是两种东西吧
所以就是说我们在平时使用的过程当中
不要故意的去学摔它
我相信您买回来1 000多块钱的钢康宁碗也不会随便去甩他
那我们给大家展示一下为什么康宁丸它不容易碎
然后我就开始说上一些科普结构
开诚布公的去说
反而观众会听他说啊
这个主持人还是还是相对来说比较讲实话的
当你碰到嘉宾非常紧张的时候你也是没有办法控制的
我之前碰到过一个非常紧张的嘉宾
他第一次上节目
他就说大家好
我是某某某一般来说摄像师希望嘉宾去看它的那个摄像头
我们在直播的时候会有三个摄像机嘉宾看了三号机其实是一号机的摄像老师在拍他
那么这个时候一号机的摄像老师就会打响指打响指的声音是在现场的小蜜蜂是收不到的
所以他就打响指去吸引那个嘉宾的注意力
然后那个嘉宾就转头啊干嘛
还转过头来问我
我可以重新自我介绍
来一遍吗
当时我的处理方式就是也可以卖一个嘉宾什么都不懂的人设
那我就顺势接过来OK
大家其实可以看得出来啊
呃
这位嘉宾可能是刚刚上电视直播
所以他也有点紧张
那没关系
这样你今天就听我的好吧
那个嘉宾当然说好啊
那我就顺势就把优惠给要下来了
既然你第一次来到这里
你也是第一次上直播
我们今天再降再降50 元
其实这个50 元是就像之前开会设计好的
但是我们之前在节目里面没有说
哎
这样反而又起到一个非常好的一个效果
一档电视购物节目的标配
是一个主持人加一位嘉宾嘉宾往往是非常了解这个产品的品牌培训师能做到闭上眼睛说上一个小时不带停的我们常看到购物节目里还经常会做一些小实验来介绍产品的特性
比如把手机放进水箱里啊
魔术清洁剂去除顽固油渍啊
路人甲说
这些实验啊
也有些门道
小实验是分成几种啊
有一些实验室其实是厂商就提供给我们
因为有些厂商是丰富的电视购物厂商什么叫做电视购物厂商他生产的产品就是在电视购物上卖的
比如说各类的清洁用品
你会发现他的实验哇
真的太恐怖了
就是各种油污啊
脏污啦
随便怎么一一擦就全部都没有了
那么他们这些实验是由他们来提供的实验道具也是由他们来进行制作的
现在大部分的清洁剂都是表面活性剂
加上小苏打
那么它能够去除了一些陈年油污油垢呢
他没有像电视购物上呈呈现的那么的快速
但是我可以保证的是
因为我自己也在用这些产品
但是他一样能够去除
但是你需要用很烫的水和长时间的浸泡是可以去分解掉这些油污的尔电视购物上呢
为了快速给你看他是拿酱油加甜面酱加一些其他的一些佐料调试出来刷在上面
通过喷火的方式把它直接烤干
就是你一擦
其实你用水其实也可以擦得掉不可能真的拿陈年油渍来做这个实验的原因是第一找不到这么多成年游资的器械第二点
他不可能有这么的快速眼睛可见的直接消失
这是不可能的
所有的这些陈年油渍还是需要大量的热水加长期浸泡
大概浸泡一个小时左右
但是我们节目只有50 分钟
我们不可能去掩饰50 分钟的情况
还有一些实验就是我们在经过厂商的这个呃介绍以后啊
我们会有的时候就灵机一动
想出一些实验
比如说我们现在在推一款风暖的浴霸
那么它跟原来的那种大灯泡一样的浴霸呢
我们的最大的特点就是升升温快吗
那我们就让厂商去打造一个玻璃房
把同样的两根温度探头放在灯暖浴霸钱和风暖浴霸钱那么同时打开那就可以看到风暖浴霸
它的它的升温速度更快
我们这个时候说升温速度快
是不够的
还要在最后临门一脚最后那临门一脚是我们的话术
我们现在洗澡的时候是不冷的最冷的
什么时候是脱衣服和穿衣服的时候
我想请问一下大家浴室里面有空调吗
没有来这就是你的空调所有的实验一定是需要有感性的诉求为收尾
我们所有的话术全部都是针对45 岁以上的老年人
细节到什么程度
我们不会提阿姨妈妈很少提阿姨妈妈这四个字
因为在上海话当中阿姨妈妈是婆婆妈妈的阿姨们的意思
还有呢
我们会说上了一些年纪的朋友们er 不提老年人
因为老这个字
而对于很多的上了年纪的朋友们可能会会比较敏感
还有就是大家去仔细的想一想提到这些的时候大家可能就是想想什么
然后再还原一个场景
而这些场景一定是一家人其乐融融的一个场景
来跟他现在身边没有没有人陪伴的场景来做对比
当一个人的心房被打开
他一定是有一些东西被触动的那他被触动的那个点可能就是我们现在说的这个点
看一个电视购物主持人
他的能力强不强
往往不是说他对于这个产品了
不了解那些理性的干货
他记得多不多
因为记忆能力是个人就行往往是看这个人的感性的诉求烘托的到不到位
描绘的这个场景场景细部细节往往是考核这样的一个电视购物的主持人的这个话术的准备
有媒体报道啊
李佳琪网络卖货的速度需要按照分秒来计算
去年的双11 他曾经在15 分钟之内卖掉了1500 0支口红
这样的速度和利润率早已经把电视购物远远地甩在了身后造成电视购物
如今的困局
不仅有法律法规的限制
还有收看人群的老龄化和不断下降的购买力
移动电商和网络直播的兴起又彻底分食了本属于电视购物的蛋糕
但是谈到电视购物人的未来路人甲却并没有多么悲观
从行业环境上面来说
电商的折扣一定会比电视购物的折扣高
因为电商需要的人力成本
物力成本要比电视购物少很多
至少他不用制作节目
不用物流不用仓储
那么他就可以用更低的价格去吸引客户儿
人总是被会被低价所吸引
第三点呢
电视直播开启了以后你会发现他们说的还是那些电视购物的话术
但是他的开机时间长
他的直播时间长
你甚至因为网络渠道的法律法规也好可能限制就会更低也好他们会说一些你更爱听的话
而且它不像就是购物会被这个法那个法所束缚住我们去听李佳琦和薇娅的话
如果较真的话
广告法条条都可以贴到他们脑门儿上贴到他们成为木乃伊在不平等的一个战场上一个人被缚手缚脚的去打一个全副武装的人
那肯定会被全副武装的人
打呗
我个人觉得电视购物一定是需要转型
还是那句话不是说脱离了电视购物就不是电视购物电视购物主持人可以从大瓶转小瓶可以去做网络直播
而且我就是电视购物主持人去做网络直播
一定要比李佳琦文雅的这种只只会这几句话的人才会更加还原你的
场景
只不过专业的人
没有下下场
专业的人一旦下场了以后并且拥有流量了
以后可能会变成一次更大的血腥的厮杀
你现在正在收听的是亲历者自述的声音节目故事FM 我是主播哲
本期节目由岩浦制作声音设计
孙泽宇感谢您的收听咱们下期再见
热门歌手
电视购物主持人：李佳琦能疯卖，是因为我们还没下场其它版本下载
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