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我们很多同学
在这个
波特五利模型分析
几项
看到了自己行业毛利的现状
那么下面
该怎么办
那这是我们这几课
希望跟大家去解决的问题
所以呢这几个核心地想跟大家讲三点
第一
是优一库
这家公司是如何去提升它的行业毛利的
第二个
持续
第一毛利的公司该怎么办
第三个
我们一起跟大家分享
六个
提升
行业毛利的实弹的案例
那上汽课呢我们是跟大家分析了
以
六个产品
订酒店订机票
阿里的中国供应商同城的网商名片
通过这六个产品
我们去
研究了
如何去
分析
你所在的行业和你说在起业的毛利
这节课
我们通过六个案例
来实际看一下
如何去提升毛利
好第一个呢
想跟大家看一下
优衣库
我讲呢我们这个月
最核心地要读的这本书是
经营者养成笔记
我认为
这本书也是非常值得我们每个同学非常认真地去读的在上节课我们也跟同学们讲到
刘整静先生是一个有结果的人对吧他从
大学毕业然后
子承副业经营小俊商事
这个公司
能够从这一家
店
变成现在的一千家店
一个公司能够从
一个街头的小店变成今天超过五千亿港币的一家公司
刘整静本人
自己也能够成为
日本的首富
所以这个过程中间肯定是有非常多的点
是值得我们学习的
在这个经营者养成笔记里面
老先生
也是
总结了他自己一生的
经验和教训
跟我们娓娓到来
所以
我觉得这本书里面的很多观点是一定非常值得我们学习的
这几后我们核心是要研究优衣库这个公司
它到底是怎么样
在这竞争非常激烈的服装市场中间
活下来的
那服装市场的这个毛利的通常情况是怎么样呢
服装市场的毛利
正常情话应该在百三十到四十左右
但是这个行业的竞争
是非常激励的
对于优衣库这家公司来讲的话
大家看到就是
流准竞
先生
接手了
小俊商市之后
经过了
几次的
挑战
其中的最大的挑战说
整个那个店里面就剩他一个人
然后发现了什么机会呢
他在
去美国的时候
他发现了说
美国的服装店
原来是这种像
自助式的
超市一样
人们可以自己走进去
非常自由方便轻松自在地去
选择衣服然后再拿出来
降低了
服装店的一亿元的成本
这使他看到的一个非常大的一个改变
所以他把这么一个
新的零售的方式
引到了日本
在日本开了第一家店以后果然引起了轰动
对吧但是即使这样子
依然面临着
行业的竞争是
非常接烈的
那我们
同样通过
波特的武理模型
来去看一下
在服装行业的
竞争情况是一个什么样的一个情况
决定了一个服装零售企业的
毛利
到底是有哪起因素来去决定的我们看到说
在供应商部分
服装
企业的供应商是谁
面料
那么所以说
服装企业的供应商是比较分散的
不太会出现
像
我上级会跟大家讲的对吧
同城的机票
机票销售行业
他的上游
就是
这十几家的行空公司
那么面料行业的是非常分散的那么他的客户呢
客户其实也是非常分散的
由一户说
他要把这个衣服
卖给所有的人所以他不是说
最初的时候他刚刚接手
他父亲的这家店的时候说
专门做西装
大家知道说
专门做西装和专门做
面对所有人的这个休闲服它的市场
规模是完全不一样的
它的市场规模可能是专门做西装的一百倍
西装只有
成年男性需要
但是优衣科的服装
从
七岁的小朋友到七十岁的
这个年龄的人全部都需要所以他把得的客户
规模
一下子扩大了
这我觉得说
流准镜
接手了
优一库以后
重新
定义了它的客户
那么
他的客户的规模
获得了非常大的增长
优用户非常核心的一点在
波特武力模型下
它
重新
拓展了自己的
客户的第义
那么它的竞争情况它的潜在竞入者呢
肯定是非常多的
开一个服装店的
门槛是非常低的
难度也是非常小的
它的替代产品
也是非常非常多的
所以造成的局面是什么
产业的竞争的强度
是非常大的竞争对手是非常多的
因为竞争对手
非常多
所以说对于服装行对来讲的话呢
它的
毛利不能够持
续地增长
受到这个行业竞争的非常多的
挑战和影响
那么
优衣库它用了什么样的策略
去提升了它的毛利呢
第一个
刚才我们讲了
它借鉴了美国的
自助式的仓
储式的选购衣服的这么一种基因模式
让消费者可以自己进入店内轻松地
选择衣服
降低了自己的服务员的成本
就是第一个
降低成本
吧降低成本就可以提升毛利
那么第二个呢
我理解的
第二个非常
核心的
是
他把这个商店从
市中心
搬到了郊区
大家如果
除了看经英格养成笔记这本书
在
个老先生的
九败一顺这本书里面
你可以
非常清楚地看到
优衣库这个公司是如何
从小到大一步一步成长的
采用了哪一系的经营策略
那我跟才讲其中还有一个非常核心的一个基因车略
就是
把市中心的店
搬到了
成交
通过这两个方式
降低了基营成本
但是这个还不是最核心的
我理解的最核心的
它采用了一个叫
P的战略
什么是SP的战略呢
简而研制
其实就是说
作为一个零售商
它直接进入到了上游制造行业
它不再是纯粹地帮助已经有品牌的这息
服装
和
携帽的厂家去进行销售了
而是他打出了自己的品牌
所以在优衣库店里面
你是
基本上看不到世界名牌在优一库商店里面销售的
优衣库商店里面的所有的衣服
都是优口自己的牌子
这一部
对于优衣户来讲是
至关重要的
就是
P战略
叫零售商的
全程制造战领
那这个战略是怎么来的呢
在这个
酒吧一生这本书里面
刘整进
先生这样讲到说
他是在一次
去香港
跟
朋友沟通的过程中间
他看到了左丹炉的创始人
采用了这样的战略他觉得一下子自己
被启发了所以回到日本以后
义无反顾地
虽然有很多的挑战和困难就义无反顾地
进行了全
产业链的
改造
这样大家想一下
它的整个的这个
毛利水平就
获得了巨大的提升
当然
全
产业链战略
从
生产
制造
销售
全部自己完成
对于优于户来讲
一定要面临着巨大的挑战
大家想一下
挑战是什么
原本我只要做好一个销售商
我卖不掉
我就可以把服装在退给
上额的这个厂家
现在
我为了提升行业毛利
我全部自己
从设计生产销售
全部自己完成了
那么这个名人的挑战大家觉得是什么
对
大家面对临产能是库存
如果你
生产出来的东西卖不掉
那么整个公司就将面临着
资金链断裂
倒闭的风险
这是
优衣库
在解决
这么一个经营矛盾的过程中间
面临的巨大挑战
它又想去提升
行业毛利
但是它又要面临着巨大的库存的风险
那么
优衣库的战内在中国其实也有很多的非常有名的服装公司
去
模仿去借鉴
但是
少有成功的
最核心的都是
死于库存
所以整个中国和全市界的服装行业
如果是最大的挑战其实都是库存
优衣库这家公司它是如何
既
全产业链了
同时又能够
极大程度地去
消化自己的库存呢
在
九百一肾这本书里面
也有一些描述我们分享给大家
所以大家看到优衣库的核心竞争力就是在
保证
毛利的基础之上
把产品
全部卖光
大家看一下优库的整个的
产业链的模型
整个公司
从
规划
生产销售
全产业链完成
在这个整个的过程中间
意为是全产链
它的优势在于什么
提升了整体的行业的毛利
然后
生产研发部门能够最快地得到前线的销售的情报
并且能够最快地得到用户的反馈
就是它的
优势
它的历史我刚才讲过了就是库存
那如何能够解决这个问题呢
它有一个专门的部门叫M迪
M定部门叫
商品企划部
这个商品九划部负责什么事情呢
负责
五件事
第一件事
明年卖什么
就是
这个消费者需要什么样类型的这种产品
第二个是
卖多少
第三个子卖什么价
第四个是今年的促销机在什么地方
最后一个非常重要就是今年到哪一天卖完
任何一个商品M迪部门都要负
责
今年
在什么时候
把这个商品把它全卖完
所以因为有这么一个部门作为整个优衣库的
中枢
来去确保
库存的最小化
在这本书里面提到说
其实优衣库的
M迪部门也没什么大数据
优衣库的MD部门也经常被其他部门吐槽
因为服装的周期的波动是非常明显的
在日本把服装叫水货为什么在水货呢
因为的核心就是
在日本的这个商业界看来
服装行业就像水一样
变换莫测
在
这件衣服上架之前
没有人知道这些衣服到底是人脉还是不能卖
所以
就要由M迪部门来不断地根据前线的销售的情报
来
对后端的生产制造研发部门
做出相应的这种集市和反应
在优衣库看来
N迪部门的什么能力是最核心的
就是
每一次都能把商品都卖光的能力
这个才是最恐怖的
因为
优衣库的每一次周惠
都会讨论
每个部门要放多少货架
提前确定好什么时候卖光
周开会讨论
按照上一周的销量
预估商品还有几周能够卖光
每周去调整促销计划周计化月计划季度计划
然后
每周再反映在店头的布置场
这是
优衣库的核心
是它的从设计到制造到销售的
贯穿于一体的执行力
这个能力
在今天的全世界的服装行业
也没有几家能够具备
这才是优于库真正地
去提升行业毛利的
秘密
那我想第一
能够去借鉴
美国
香港的
先进的
生产和销售的模型
来去降低
我们的运营的成本
这是第一个第二个呢
能够通过全产业链的方式
大大提升我们全产业链的
毛利
但是最核心的其实还是通过
类似于向
商品
企化部门的
非常高效的执行力
把整个公司从
生产
到销售
紧仅地练积在来一起
去提升了整个公司的这个销售的能力
和效率这个我觉得才是
真正优泳库的核心
啊
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