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大家好我是姚玉良
欢迎来到我的生活中的管理学节目
今天为大家讲一讲
为什么有时候吃完饭
服务员会拿一块糖来
中国有一句古话
叫做疆域取之
必先与之
这是出自老子第三十六章
老子说过
疆域废之庇库性之
疆域夺之必固与之
韩非子也这么说
疆域败之庇固甫之
疆域取之
必先
与之
这个意思呢也是很清楚的
就是说我想拿到某一个东西
但是我不要直接去拿
我先
给他们一个东西
然后呢别人就会主动
或者更愿意把这个东西给我
在管理学里面
疆域取之必先与之
是一个很高深的管理学理念
对于一家公司
从事的所有的经营活动都是为了盈利
但是呢
唯利是图
如果做什么事情都是想
立即去赚钱
每一个事情
每一个策略
每一个想法每一个
活动
都是以赚钱为目的
这是很短见的
有的时候
要从
长远的利益来着想
为了长远的
持续地赚钱
在一定的时候
公司要学会让利
把自己的利润的一部分
让给自己的
消费者让给自己可能的客户
这样就能形成一个良性循环保持一个
良好的客户关系
这是疆域取之
必先与知的
在管理学的核心应用支出
关于这个管理学理念
有
科研工作者以前做过这样的实验
在美国吃饭
我们每次吃完饭以后
都要给小费
一般的小费的标准大概是百分之十五
具有研究者专门研究
那么服务生做什么样的事情
它可以让
餐馆来用餐的顾客他们愿意多给小费呢
当然
如
他们的态度好除了他们
把事情做得很好以外
还能够做什么
才能够额外得到更多的小费
他们发现了这么样一个非常有意思的现象
每次顾客吃完饭的时候
服务生把账单拿来
如果服务生在账单上面
随着放一个口香糖的话
那么
顾客他给小费就会增加百分之三
如果放两块口香糖的话
顾客
给到小费就会增加百分之十四
更有意思的呢
如果
服务生
拿来账单放一个口香糖
然后出去转一个生日回来又拿一块口香糖来
这种情况下
顾客给他小费会增加百分之二十三
我猜如果一个服卧生拿了一个口香糖然后转一圈回来又拿一块口香糖
会让顾客
心里头
感觉到这个服务生
对自己非常的照顾和照应
所以会愿意多给小费
那么这个实验和这些结果说明了什么呢
这个说明如果你先给别人一些甜头
反过来呢对方就会在不同的形式上有所报打
在这个场景下是用小费
提高小费的比例
那么咱们国内是没有小费的
我们可以这样理解
如果你给顾客一些好处给顾客一些甜头
那么
反过来
这些顾客就可能更
持久的在你们公司里面买东西或者在你商店里买东西
更持久地成为你公司的一个顾客或客户
这就是把疆域取之
必先与知
用到了一个精致支处
在使用疆域取之必先与知这样的商业战术的时候
有下面这么三点需要注意一下
第一点呢
就是要通过给予他们一些东西
为了让这些客户觉得他们很特殊
他们和别人不太一样
这就需要公司对自己的潜在客户
和客户进行数据分析
对顾客群和潜在的顾客群
进行细分
以找到每一个细分顾客群的特点和喜好
第二点
你给的甜头最好是和你将来卖的产品是不相关的
假设你卖的是产品A
那你把产品A免费给你的客户
这是一种市场或试用的一种策略
也是可以的
但并不是我想说的将域取之必先与之
这样的一个策略
疆域取之避先与之
最好是能够使用
你想卖产品
和服务不同的其他产品或服务
来跟顾客进行交流或交换
因为不同于你想卖的产品或服务
这样的话客户更有亲切感
它心里的防范意识也降了下来
认为你给他这些东西
纯粹是跟他建立一个很好的关系
而不是来
促销
一旦顾客感觉你是来促销的
你可能就要功亏于簧
事被公办了
第三点呢
是主动出击
而且要不停地出击
在很多潜在库客
还没有成为你的客户之前
你就要出击把这些甜头送给他们
这样呢才能够赢得他们成为你的客户
而且
一旦他们成为了的客户
甚至他们没有成为你的客户
也不要
把这个关系就放下了
这个甜头是一次
没有拿到
结果他们没有过来买你的东西
你就是说
再也不给你玩了不给你这个甜头了
这也是没有必要的因为甜头不一定是小的
要持续不断地给潜在顾客甜头
总有一天
他们心里头
觉得很有负罪感
每每收到你给我的东西
而我从来没有到你的商店买过东西
没有买回的产品
那我一定要来一次
一旦来一次
感觉到你的产品的这个好处
和质量很高
很有用
那么他们会成为你一个忠实的客户
在美国很多慈善基金会
很好地利用了将域取值必嫌与之这样的策略
他们经常给我发信
发信的时候
附上好几页我家的地址要贴条
非常贴心
打印得很漂亮
我把它撕下来就可以贴到信封上将来可以用
如果我自己出去印这些贴条
也要花个十块八块了
我没有管他们要
们就交我了
当然
小贴条下面有一封信
他们希望我给某某某慈善基金会捐一些钱
说实话看的印的那么漂亮的小贴条
而且每次一优信就撕个小贴条就想起了要给他们捐钱的这些事儿
一次两次三次四次
你
自然而然就把钱给捐了
下面给大家留一道小小的思考题
供大家进一步的交流和探讨
现在我们在电商
买东西的时候
我们买了产品A经常店家还会复送产品币
你觉得这是疆域取之必肩与值的一个应用吗
今天就到这里
生活很精彩
管理学起来
我是姚育良
咱们下期
再见
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