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本字幕由天琴实验室独家AI字幕技术生成
曾经有一段时间
我迷上了苹果当时最新推出的智能手表Apple watch
然而我也知道它的功能比较有限
无法替代iphone 手机
更重要的是
每次看到那几千块钱的价格标签时
我都舍不得买
几个月以后
我的生日到了
我终于决定买一个Apple watch 智能手表作为生日礼物给自己
那天
我像个小孩子一样高兴得手舞足蹈
也许你会问我既然这么喜欢
为什么不早点买呢
反正都是花自己的钱吗
然而
如果我在平时买了
这就是从日常开销中支出的
我会觉得有些浪费
但是
作为自己的生日礼物
这是一笔特别的花销
我就会更加舍得花钱
这就是心理账户的奇妙逻辑
不同的心理账户对价格的接受程度是不一样的
对于企业来说
这是一个好消息
如果某件产品作为日常用品不太好卖
就可以把它包装起来作为礼物来卖
20 世纪80 年代初
当雀巢咖啡进入中国的时候
就曾经遭遇过销售上的阻力
习惯喝茶的中国消费者没有购买咖啡的习惯
而雀巢咖啡动辄几十块的价格也让很多消费者望而却步
如何解决这个问题呢
雀巢的营销团队发现
所谓价格的高与低只是相对的概念
他们在对中国市场的调查中发现
中国人热衷于送礼
而且在礼物上尤其舍得花钱
由此
一个营销雀巢咖啡的绝佳创意诞生了
那就是把雀巢咖啡作为礼品来出售
雀巢的营销人员决定从两个方面来解决雀巢咖啡的滞销难题
第一把雀巢咖啡作为礼物来营销
可以减少人们因对他不熟悉而产生的抵触心理
第二
把雀巢咖啡塑造成礼物
改变的是人们对它所属心理账户的认知
从日常饮品到礼物
人们不但不会希望它太便宜
反而会希望他价高一些
这样才能够彰显出送礼的面子和分量
那么
在众多的商品中
为什么人们会选择用雀巢咖啡做礼物呢
这从根本上取决于送礼行为的特点
如果花同样的钱买奢侈品或者享乐品来送人
比送食用品或者现金效果要好得多
其实
我们的生活经验也证明了这一点
任何一个谈恋爱的小伙子都知道
送一束鲜花给女孩子
比拎一袋儿大米给对方效果要好得多
虽然在价格上两者可能是一样的
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